Kunden lieben Veränderung – solange alles so bleibt, wie es ist
Mal ehrlich: Deine Kunden sind faul. Nicht im Sinne von „auf der Couch rumlümmeln“, sondern wenn es um Veränderungen geht. Sie lieben ihre Gewohnheiten. Wer Prospekte liest, will keine App. Wer Bargeld zückt, braucht keinen QR-Code. Wer Jahrzehnte lang Benzin getankt hat, schaut irritiert auf ein Ladekabel wie ein Hund aufs erste Gewitter.
Und du? Du willst dein bahnbrechendes Produkt auf den Markt werfen – und wunderst dich, warum niemand begeistert zugreift. Die Wahrheit: Kunden sind keine Innovationsjunkies. Sie wollen Komfort. Vertrautheit. Und wenn du das ignorierst, wird dein Produkt schneller wieder verschwinden als eine Snapchat-Story.
Das Problem mit neuen Produkten: Niemand versteht sie
Erinnerst du dich an die ersten Elektroautos? Damals dachten viele, sie brennen beim Laden spontan ab oder würden mitten auf der Autobahn den Geist aufgeben. Warum? Weil niemand wusste, wie sie funktionieren. Weil Gewohnheiten fehlten. Und weil sich niemand die Mühe gemacht hatte, diese Gewohnheiten zu formen.
Unternehmen überschätzen oft das Vorwissen ihrer Kunden. Sie denken: „Wir haben ein tolles Produkt, die Leute werden schon verstehen, wie es geht.“ Falsch. Kunden sind Gewohnheitstiere. Wenn du sie aus ihrem bequemen Nest werfen willst, dann brauchst du verdammt gute Argumente – und eine Strategie.
Die Strategie: Gewohnheiten hacken, nicht brechen
Du willst, dass Kunden von Bargeld auf Smartphone-Zahlungen umsteigen? Dass sie dein Produkt intuitiv nutzen? Dann musst du ihre bestehenden Gewohnheiten respektieren – und ihnen Brücken bauen.
1. Verstehe die alten Muster
Kunden tun nichts ohne Grund. Wer lieber ein Papierprospekt liest als eine App zu öffnen, hat oft kein Problem mit Technologie – sondern mit Vertrauen. Wer lieber Bargeld zückt, fürchtet versteckte Gebühren oder Kontrollverlust. Finde heraus, welche Ängste und Routinen hinter dem Verhalten stecken.
2. Mache Neues so einfach wie Altes
Airbnb hat das Mieten revolutioniert, indem es so einfach wurde wie eine Hotelbuchung. Apple hat kontaktloses Bezahlen integriert, ohne dass Kunden groß umdenken mussten. Die Lektion? Setze auf bekannte Muster. Dein neues Produkt sollte sich so anfühlen, als hätten Kunden es schon immer genutzt.
3. Schaffe Belohnungen für kleine Veränderungen
Neue Gewohnheiten entstehen durch kleine, positive Erlebnisse. Biete einen Bonus, wenn Kunden deine App statt den Prospekt nutzen. Mache die erste kontaktlose Zahlung schneller als Bargeld. Gib ihnen einen Grund, das Ungewohnte auszuprobieren.
4. Erzähle Geschichten, keine Features
„Unser E-Auto hat 500 km Reichweite“? Langweilig. „Du fährst von München nach Hamburg ohne Tankstelle“? Das bleibt hängen. Menschen kaufen keine Technologie – sie kaufen Erlebnisse. Erzähle, wie dein Produkt ihr Leben einfacher macht, nicht welche Spezifikationen es hat.
5. Mach den Wechsel unumgänglich – aber sanft
Irgendwann muss Schluss sein mit der alten Welt. Bargeld stirbt langsam aus, Telefone haben keine Tasten mehr, Tankstellen werden seltener. Aber der Übergang darf nicht brutal sein. Gönn deinen Kunden Zeit, biete Alternativen – und nimm sie Schritt für Schritt mit.
Fazit: Dein Erfolg hängt an den kleinsten Dingen
Neue Produkte scheitern nicht, weil sie schlecht sind. Sie scheitern, weil Kunden nicht wissen, was sie damit tun sollen. Deine Aufgabe? Mach es ihnen leicht. Respektiere ihre Gewohnheiten. Forme sie sanft um. Und sei geduldig – denn selbst die beste Idee braucht Zeit, um ein Ritual zu werden.
Also: Statt Kunden zu sagen, sie sollen ihre alten Gewohnheiten ablegen – hacke sie. Schritt für Schritt. Dann klappt’s auch mit dem Erfolg.
Bildquelle: eigene Darstellung und https://www.lebensmittelzeitung.net/tech-logistik/nachrichten/Digitale-Kundenkarte-Werbekampagne-fuer-Lidl-Plus-beginnt-148182